Der klassische Autohandel steht vor zahlreichen Herausforderungen. Im Interview erläutern Sven Seher und Dr. Roland Hartmann von bachert&partner aktuelle Risiken und Chancen für Autohäuser in wirtschaftlich schwierigen Lagen. Herr Seher, Herr Dr. Hartmann, der wirtschaftliche Motor des Autohandels stottert. Wie manifestiert sich die Krise der Branche aus Ihrer Sicht? Seher: Die zentrale Herausforderung ist die strukturelle Umwälzung, die von den Herstellern ausgeht. Diese agieren nicht mehr nur als Lieferanten, sondern drängen durch Direktvertrieb - denken Sie etwa an Konfiguratoren und die Umstrukturierung zu Agentur- und Provisionsmodellen - zunehmend in den Markt der Autohändler. Diese Entwicklung führt zu einer massiven Abhängigkeit der Händler von den Herstellern und verschärft den ohnehin hohen Erfolgsdruck. Hartmann: Unsere Mandanten spüren diese Abhängigkeit unmittelbar. Die Hersteller diktieren sehr strenge Strukturen und Vorgaben, was dem einzelnen Autohändler kaum noch Handlungsspielraum lässt. Wir beobachten, dass mittelständische Unternehmen dadurch zunehmend zum Spielball äußerer Kräfte werden. Im schlimmsten Fall kann dies bis zur forcierten Geschäftsaufgabe reichen, etwa durch den Entzug von Verträgen oder restriktive Verteilung von „Händlersitzen“. Welche konkreten Zahlen belegen diese Krise? Wie stark sinken Margen und Umsätze? Seher: Die Gewinnmargen der Autohändler sinken seit 2021 dramatisch. Lagen sie 2021 noch bei 8,6 Prozent, betrugen sie 2024 nur noch 2,9 Prozent – ein Wert, der voraussichtlich auch in diesem Jahr erreicht wird, und Besserung ist nicht in Sicht, ganz im Gegenteil. Der Gesamtumsatz der Branche pendelt seit fünf Jahren zwischen 230 und 240 Milliarden Euro. Wachstum sieht anders aus! Hinzu kommt, dass bei so geringen Margen Investitionen wie Neubauten faktisch nicht mehr tragfähig sind. Hartmann: Der Markt ist fragil. Die geringe Profitabilität führt dazu, dass schon kleine Verkaufsschwankungen genügen, um die Geschäftsentwicklung ins Negative kippen zu lassen. Zudem sinkt die Neigung der Kunden, sich ein neues Auto zu kaufen, was sich unter anderem auch im steigenden Durchschnittsalter der Pkw zeigt. Interessant ist zudem die Preisentwicklung: Während die Neuwagenpreise erstmals fallen, bleiben die Gebrauchtwagenpreise stabil. Viele Hersteller setzen auf das Agenturmodell. Was sind die Chancen und wo liegen die größten Risiken für Händler aus Ihrer Sicht? Seher: Das Agenturmodell bietet Händlern die Chance, ihr Working Capital zu reduzieren. Fixe Provisionen je Verkauf Die Interviewpartner: Sven Seher (links) und Dr. Roland Hartmann sind Partner bei bachert&partner. DER AUTOHANDEL ZWI ERFOLGSDRUCK UND AB THEMA
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