führen zu höherer Planbarkeit, lösen jedoch die Problematik der Jahresziele aus Händlersicht nicht. Händler können sich auf die Beratung fokussieren und Kosten im Overhead optimieren. Hartmann: Die Vorteile gibt es nicht umsonst: Zwar senkt das Agenturmodell die Risiken, dies geschieht aber auf Kosten von Marge und unternehmerischer Freiheit. Der Händler verliert die Alleinstellung in der Region und die eigene Preisgestaltung, was die strategische Steuerung der Profitabilität einschränkt. Die größte Gefahr ist die Margenerosion, da Hersteller die Provisionen in diesem planwirtschaftlichen Modell einseitig anpassen können. Für den Händler bedeutet dies den erzwungenen Wechsel vom Margenfokus zu einer Volumen- und Serviceorientierung. Welche operativen Fehler führen Autohäuser schnell in eine Sanierungssituation? Seher: Schlechtes Einkaufs- und Bestandsmanagement führt direkt in die Krise. Wir wissen: Standzeiten von über drei Monaten sind defizitär. Entscheidend sind die Finanzierungskonditionen, eine Verschlechterung des Zinssatzes greift die Wettbewerbsfähigkeit direkt an, da die Endkunden Preise durch Onlineportale vergleichen, gleichzeitig kosten diese Portale weitere Marge. Hartmann: Die Liquiditätssteuerung ist ebenfalls ein kritischer Faktor. Die Cashflows müssen aktiv gemanagt werden. Unsere klare Empfehlung: regelmäßige Planung und Vorkassemodelle. Die Best Practice ist die Zahlung vor Abholung. Zudem hängen die Margen im Neuwagengeschäft stark von Jahres-Boni ab, die die Händler erreichen, wenn sie bestimmte Verkaufs-Volumina erzielen. Das Verfehlen dieser Volumina birgt erhebliche Risiken in den erwarteten Margen, teilweise sogar mit Rückzahlungsverpflichtungen, welche bis zur Rückforderung oftmals – für externe Stakeholder – intransparent sind. Schlechtes Bestands- und Liquiditätsmanagement ist also eine akute Gefahr. Basierend auf Ihren Projekterfahrungen: Was sind die wichtigsten strategischen und operativen Empfehlungen, damit Autohändler ihre Liquidität sichern und in diesem herausfordernden Markt bestehen können? Seher: Strategisch empfehlen wir die Diversifizierung des Geschäftsmodells. Das gelingt durch die Aufnahme weiterer Marken und, noch wichtiger, durch den Ausbau der Gebrauchtwagenkompetenz und des After Sales mit ergänzenden Services. Unerlässlich ist auch, die Herstellerbeziehung aktiv zu managen und realistische Zielverhandlungen über Volumina und Boni zu führen. Hartmann: Operativ müssen die Liquidität und das Lager gesteuert werden. Die Standtage müssen konsequent, gegebenenfalls auch zu Lasten der Marge, gering gehalten werden. Zudem sollten Händler versuchen, die Restwertrisiken abzusichern, etwa bei Leasingrückläufern und verkürzten Haltezeiten. Das unternehmerische Risiko steigt ohnehin durch den Fokus auf Gebrauchtwagen und After Sales, zumal im Service Preisdruck herrscht und E-Autos weniger Wartung benötigen. Konsequentes operatives Performancemanagement und gute Personalgewinnung und -steuerung sind daher alternativlos. ISCHEN BHÄNGIGKEIT
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